Los secretos de Pokémon Go: ¿Cómo hace dinero? ¿Quién paga?

Dos jugadores de cada mil pagan la mitad de los beneficios que recibe Pokémon Go · Los otros ayudan a localizarlos

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El éxito de Pokémon Go ha desconcertado a los analistas. Al día siguiente del día que se publicó ya había hecho más dinero que ninguna otra aplicación de Google Play y la App Store. En menos de una semana, había conseguido más de treinta millones de euros en compras y había catapultado el concepto de ‘Freemium’ en la categoría de los grandes inventos comerciales.

¿Qué es un producto ‘Freemium’?
En inglés hasta ahora se distinguían dos modelos de productos: ‘Free’ eran los productos gratuitos y ‘Premium’ los de pago. ‘Freemium’ es una nueva categoría: es un producto básicamente gratuito, pero dentro del cual se puede comprar extras. Este es el secreto del éxito de Pokémon Go y productos similares.

Cómo funciona un producto Freemium?
Este tipo de productos funcionan desde hace un par de años, sobre todo en el mercado de los juegos. Pero Pokémon Go ha hecho que este modelo alcanzara cifras de negocios impensables. El Freemium juega psicológicamente con el comportamiento de las personas y se aprovecha de la ansiedad de los jugadores.

Una moneda falsa para gastar dinero de verdad
El primer paso del modelo Freemium es la creación de una moneda falsa con la que se hacen transacciones reales. En el caso del Pokémon Go son las ‘bar’. Desde hace muchos años se sabe que la gente gasta más fácilmente con la tarjeta de crédito que con dinero físico. El modelo de las apps lleva esto al extremo.

1. Se paga con tarjeta, pero sin ni siquiera tener que validar el gasto, porque la empresa ya tiene los datos del comprador. Es decir, comprar en ella es tan fácil que no hay ni tiempo de darse cuenta de que se hace una compra.

2. Se compra con una moneda virtual de la que no se sabe el valor real. Por ejemplo, se pueden comprar 19 gold bares por cinco euros. Las cifras son pensadas para que no coincidan y que hacer una conversión sea complicado. Uno no es consciente de qué cantidad paga.

3. Además, el precio es diferente cada vez. Las empresas lo niegan, pero hay estudios que ya lo han confirmado sin dudas. Como el juego sabe las variables de todo lo que ha hecho el jugador, puede deducir que está angustiado y subirle el precio; por ejemplo, si sabe que hace horas que juega y que sólo le falta un paso para conseguir lo que quiere. Entonces el jugador está más dispuesto a pagar más por lo mismo.

Cuánta gente paga?
Uno de los puntos más interesantes es que en realidad muy poca gente paga para seguir el juego. Statistics de las grandes empresas de juego coinciden en que, como mucho, pagan un 2% de los jugadores. Pero el dato parece que se mantiene estable tanto si se trata de mil jugadores como de cien millones. Y es evidente que la escalabilidad del juego es clave. Si se sabe crear un juego que tenga poco coste de mantenimiento y que se haga famoso rápidamente, los beneficios pueden llegar a ser espectaculares.

Este es el caso de Pokémon Go. Se utilizan muchos recursos de otros programas, sobre todo del Google Maps, con lo cual se puede considerar un juego relativamente barato a la hora de desarrollar. Pero así mismo ha llegado a un público global inmenso. Tal que, según diversos analistas, en una semana ha pagado el coste de desarrollo y ahora prácticamente todo son beneficios.

¿De qué sirven los jugadores que no pagan?
La inmensa mayoría de los jugadores de Pokémon Go no pagarán nunca, pero son imprescindibles para la estrategia de la empresa. Porque son los que hacen aumentar la masa necesaria para que el 2% de los que pagan sean una cifra importante. Los que no pagan contribuyen al éxito de la compañía, porque dan una gran fama al producto, que atrae los adictos al juego, dispuestos a gastarse el dinero, los que en la jerga se denominan ‘ballenas’. Hoy lo más difícil es distinguirse en el momento de poner un producto en el mercado, hacerse notar. Y nadie pone en duda que Pokémon Go lo ha conseguido. Sobre la masa enorme de jugadores que ha conseguido, está el número de ballenas que se haya visto nunca.

Para entender la importancia de este sector de jugadores, basta saber no sólo que del total de jugadores de Pokémon sólo paga un 2%, sino que, además, dentro de este 2%, un 10% paga la mitad del total de ingresos.

Haciendo una analogía, se podría decir que si hubiera mil jugadores de Pokémon en el mundo, sólo habría veinte que pagarían. Y dos de estos veinte jugadores pagarían la mitad del total de todos los que pagan. El negocio es encontrar y pegar estos dos.

El precio que se paga es la información de lo que se hace
Hay un último elemento importante, que es el tráfico de información. Incluso los jugadores que no pagan aportan dinero a la empresa en forma de información. Pokémon Go recoge una cantidad incomparable de datos de sus usuarios que luego utiliza para mejorar la capacidad de hacer dinero. Lo saben todo. Desde donde juega la gente hasta cuantos segundos sin poder acertar hacen que la gente se retire. Y afinando el juego. Si, por ejemplo, descubren que en Andorra la gente que va por la calle abandona el juego si no encuentra un Pokémon antes de tres minutos, hacen que aparezca antes. Si ven que hay zonas de Barcelona por donde más los cazadores de Pokémons que por otras, hay aumentan el número de capturas que se pueden hacer. Si descubren que en Ibiza la gente es más paciente a la hora de aceptar más intentos de capturar uno, entonces hacen que el juego dure más. Pueden alterar las normas de acuerdo con el teléfono que se usa, con el momento del día o de la noche, con las condiciones del entorno … Todo vale. Cualquier información es valiosa para mejorar las prestaciones que vuelvan el juego cada vez más adictivo.

Porque al final hay una cosa importante que hay que saber: todo es una ilusión. No hay ningún Pokémon ninguna parte, ni aparece al azar, no tiene vida propia. Todo es una estratégica comercial y punto. Un negocio previsto y ejecutado magníficamente. Nada más.

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